1月14日上午，菏泽曹县普连集镇，曹县鹏辉工艺品有限公司（以下简称“鹏辉公司”）厂区，350多箱宠物用品码放整齐，叉车穿梭作业。这批狗围栏当天要走物流专线运到港口。45天后，它们将出现在英国的线下商超和主流电商平台。这条高度标准化、以订单为牵引的出海路径，已在这里稳定运转了10年。
山东制造与全球宠物用品市场之间，早已形成了一种稳定而默契的关系：工厂负责设计、生产，外贸公司负责渠道、仓储、定价和售后。依托玩具、笼具、服饰、猫砂、狗窝、推车等用品，深度嵌入全球宠物的日常“用、住、行”。
不过，当外贸代工利润空间被持续压缩、海外市场不确定性不断放大，这套运行多年的模式开始显露疲态。山东企业面临一个现实问题：有市场不再等于有利润，未来如何打造自主品牌、掌握发展主动权？
家具企业切入宠物用品赛道
走进鹏辉公司生产车间，切割、打磨、打孔、喷漆、组装，工序有序衔接。乍一看，很难分辨这里与传统家具厂的区别。如今，流水线上逐渐成形的，不再是桌板和床板，而是狗围栏和猫爬架。
春节临近，海外待发货物堆满货仓，货值约800万元。站在装箱区旁的“95后”钟鹏辉，是这家工厂的负责人，也是典型的“厂二代”。
“我父亲在2015年创办了这个厂子，一直给B端外贸客户供应小型实木家具。”钟鹏辉说，2018年接手后，他开始思考一个问题：继续在家具赛道里“卷”价格，很难再有空间。他把目光投向了宠物用品。
这并非一次冲动转型。钟鹏辉花了近一年时间调研海外市场。他发现，北美和欧洲的宠物消费市场高度成熟，中高端实木宠物用品已形成稳定需求。“我们这边原材料充足、工艺成熟、交付稳定，只要设计能贴合使用场景，订单就不会少。”
曹县鹏辉工艺品有限公司的宠物用品展厅里，摆满了专供海外的产品品类。
如今，鹏辉公司年销售额稳定在4000万元左右，其中海外市场占9成。从品类来看，宠物用品贡献了3成，其余仍是家居产品。但在钟鹏辉看来，这3成代表了未来的方向：“虽然体量不大，但利润结构更好，以后会继续对宠物产线升级。”
这种从实木家具产品向宠物用品的“转型”，在曹县并不鲜见。作为全国重要的板材加工基地，庄寨镇一带聚集着大量木材贸易和初加工企业。对这些工厂而言，切入宠物用品赛道并不需要费太大力气。目前，曹县宠物经济相关工业企业已超过150家，形成了产业带效应。
但发展难题也有不少。“有一款‘猫别墅’，在欧美零售价折合700多元人民币，我们给外贸客户的出厂价只有200元人民币。”钟鹏辉直言，利润被压缩到一成左右，再加上近两年定金减少、账期拉长成为常态，部分订单回款周期延长至60天甚至90天，现金流很紧张。
“国外市场也在‘卷’。”钟鹏辉说，“去年中美贸易战后，许多美国客户把供应商换成了东南亚的工厂。虽然那边产品质量一般，但价格更低。中国同款产品被反复压价，海外代工明显没以前好做了。”
从B端迈向C端挑战多
美国时间1月15日上午10点，一场跨国视频会议准时开始。屏幕那头，亚马逊平台招商经理逐条核对山东小兽科技有限公司（以下简称“小兽科技”）的智能宠物跑步机相关信息。
小兽科技创始人兼CEO王富龙一边回应，一边翻看资料。桌上摆着即将上线的样品和打印好的SKU（库存量）清单。“这不是简单的上架沟通。”他说，在海外平台体系中，价格只是入场券，真正决定商品能否进入流量池的，是合规、环保和持续供货能力。要把一件在国内大卖的产品，重新拆解成符合另一套规则的商品。
作为产品远销40余个国家和地区的中国宠物用品头部企业，小兽科技并非一开始就面向C端市场。
“早期，公司主要做木制宠物用品的B端外贸代工贴牌，凭借好质量和性价比，积累了约1000个客户渠道。”王富龙回忆，转折点出现在2021年，越来越多海外客户开始询问猫咪跑步机等宠物智能产品，公司于是逐步加大这方面的研发投入。目前，已推出20多款智能产品，仅跑步机一个品类就布局了20多项专利。
从代工贴牌走向自有品牌，并不是“多做几款货”那么简单。依托既有的海外客户基础，小兽科技选择了一条更稳妥的路径——与客户联合开发新品：先通过效果图、3D模型等方式测试市场反应，再决定是否开模量产，以降低试错成本、提高产品成功率。
然而，对于资源有限的中小企业而言，从B端迈向C端的阵痛往往是沉重的。
